High-Donor-Programme

Die Betreuung von Spendern, die regelmässig hohe Summen geben, ist ein wichtiges Gebiet bei NPO's. Es ist dabei auch wichtig, dies bei der Konzeption von zukünftigen Mailings zu berücksichtigen.

Was ist ein Hoch-Spender-Programm ? Es bietet die Möglichkeit, mit wenig Aufwand mehr finanzielle Mittel für Ihre Arbeit zu akquirieren. Es ergibt sich aus der logischen Weiterentwicklung Ihres Mailing-Programmes.

Wo sind Hoch-Spender angesiedelt? Schauen wir uns einmal die Pareto-Pyramide an, die aussagt, dass ca. 80% Ihrer Spender ca. 20% des Einkommens bringen. Daraus ergibt sich, dass 20% der Spender die „restlichen" 80% einzahlen. Mit mehr oder weniger grossen Abweichungen gilt dieses Prinzip für alle karitativen Organisationen.

In Ihrer Spender-Liste (oder Datenbank) haben Sie viele Namen von Klein- und gelegentlichen Spendern. Sie haben ebenfalls einige Spender, die auf Grund ihres bisherigen Spenden-Verhaltens in der Lage scheinen, grössere Beiträge zu leisten. Um diese Spender zu finden, sind drei Schritte notwendig:

  • 1. Analyse der Daten
  • 2. Kennenlernen der Spender und Spenderinnen
  • 3. Formulierung eines Projektes

1. Analyse der Daten

Wenn Sie die Liste Ihrer Spender nach Spenden-Höhe und Spende-Häufigkeit aufschlüsseln, wird Ihnen schnell der ‚Spende-Rhythmus' verschiedener Spender-Kategorien klar:

- die „Einmal-pro-Jahr-Spender" geben zwar nur einmal, aber dann ev. einen
  drei- oder vierstelligen Betrag
- die „Mehrmals-pro-Jahr-Spender" kommen mit mehreren kleineren
  Beträgen auf die gleiche Spenden-Höhe

Nun müssen Sie in Kenntnis der durchschnittlichen jährliche Spendenhöhe Ihrer Organisation einen Betrag festsetzen, ab dem Sie Ihre Spender als „Hoch-Spender", „High Donor" oder „Major Donor" einstufen wollen. Dieser Betrag kann stark variieren, bei einigen Organisationen beträgt er ev. 200.-, bei anderen 1000.- oder mehr.


2. Kennelernen der Spender und Spenderinnen

Die Liste der Hoch-Spender ist jetzt Ihr wichtigstes Hilfsmittel. Je mehr statistische Informationen Sie sammeln können, desto besser wird ds Bild, das Sie sich von Ihren Hoch-Spendern machen können:

  • sind es mehr Frauen oder Männer ?
  • sind es mehr Organisationen, Stiftungen?
  • Wo wohnen sie (Land, Stadt, Mietwohnung, Haus)
  • Wie lange sind sie schon in der Adresskartei ?

Der nächste Schritt auf dem Weg zum Hoch-Spender-Programm ist ein gezieltes Kennenlernen. Dazu eignen sich zwei Vorgehensweisen:

  • Veranstaltungen, Events
  • Persönliche Besuche

Veranstaltungen, Events:
Planen Sie eine Veranstaltung, zu der Sie nur Spender ab einer gewissen Spende-Höhe einladen. Bei einer solchen Veranstaltung (Informations-Anlass, Nachtessen, Konzert, Video-Vortrag) ist es wichtig, dass auch möglichst viele Ihrer Mitarbeiter anwesend sind, um die geladenen Gäste besser kennen zu lernen und um mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Je mehr individuelle Informationen Sie bei einem solchen Anlass sammeln können, desto besser.

Persönliche Besuche:
Besuche bei Spendern Ihrer Organisation sind einfacher, als Sie meinen. Sie sind zwar zeitaufwändig, binden aber den Spender auch für längere Zeit. Schreiben Sie den Spender vorher an, dass Sie ihn besuchen möchten. Dabei sagen Sie ganz klar, dass es bei diesem Besuch darum geht, neue Möglichkeiten der Mittelbeschaffung, nämlich die Finanzierung spezieller Projekte, zu diskutieren. Sagen Sie aber auch, dass Sie bei diesem Besuch nicht um Geld bitten sondern Informationen beschaffen wollen.

3. Formulierung eines Projektes

Da es fast unmöglich ist, namhafte Beträge von Spendern für den laufenden Betrieb oder die Allgemeinkosten der Organisation zu erhalten, müssen Sie ein Projekt formulieren, für das sich die Spender so begeistern, dass sie bereit sind, grössere Summen zu geben.

Auch hier gibt es entscheidende Grundregeln zu beachten:

- die Überzeugungsarbeit muss schriftlich erfolgen, da für zahlreiche
  persönliche Besuche die Zeit fehlt. Schenken Sie daher sowohl der 
  Wortwahl als auch der visuellem Gestaltung viel Aufmerksamkeit.
- Ein besonders wichtiger Erfolgsfaktor: Die Projektbeschreibung muss
  konkret und nachvollziehbar sein.

Wichtig:

Das Programm für Hoch-Spender beinhaltet, dass diese Spender, insbe-sondere jene, die die magische Grenze von 1000.- überschritten haben, von Anfang an besonders betreut werden. Dazu gehört auch eine regelmässige Kommunikation über den Stand und die Fortschritte der Projekte, die vom Hoch-Spender mitfinanziert werden.